株式会社エスシーリンク　櫻井富美男のブログ

ライフステージが変わるタイミング

わたしは、12年前からタワーマンションに住んでいます。
その当時家族構成は、妻、子供は男2人で学生、私と愛犬の5人？家族でした。
非常に住み心地もよく、広さも5人家族でもそれなりに広いので快適でした。
しかし、ここ2年の間に変化がでてきており、子供たちは2人とも結婚をし、それぞれが
家庭を持ち、独立していき、現在は妻と私と愛犬の3人？家族となりました。

こうなると、子供たちが使用していた部屋などは、全く使わないスペースとなり、無駄な空間と
なっております。
そこで、ふと昔からの、戸建てに住むという憧れと、以前から住みたいと思っていたエリアが浮かんできました。
そのエリアで戸建てがあれば引っ越しも考えようと思っていると、
念ずれば通ずとよく言ったもので、私のニーズにあった物件が新築で
売りに出されていました。

こういうタイミングは商品サービスが売れるとき（ライフタイムバリュー）

早速、ネットで予約をして内覧しに妻と行きました。
そこは、高台にあり、見晴らしもよく、富士山も部屋の窓から見える立地です。
ただし、その分駅からは歩いて7分ほど。（今の住居が駅から1分なのでここは仕方ない）
営業担当の方の案内に従い、じっくりと見させていただきました。
物件のつくりもなかなかよい、新しいと部材の素材とか、防音など最新のものでいいです。
また部屋のつくりもよく、気に入ったのは書斎がある・・・仕事部屋になる！！いいぞ！！！
さあ、では、具体的にどうするか？と
席に座り、私の状況や条件などをヒアリングしながら商談に入りました。

「お客様のためを思う」という勝手な解釈

すると、現在、私が住んでいるところから「何で引越すのか？」
と担当者が不思議がるのです。
（立地や環境から言って横浜内であれば現在の環境が良いという専門家の意見はわかります）
すると次第に妻も、
「近くにスーパーは確かに少ないし、あっても小さいですよね？」
そして私には、
「駅から毎日歩ける？タクシーになるんじゃないの？坂道だし」
という始末・・・・

私は戸建てという住まいと、この場所に住みたいという昔からの憧れがあったのだが、
そんなことは置いといて、住環境における重要な生活インフラの問題を妻が言う。
確かに妻はそうであるし、正論だが、住むというのはそれだけではない個々の価値もある！
・・・当然、販売側はそれを、分かったうえで、この物件のメリットを話して
妻を説得するのが普通だろうと思って、担当者に話を振ると・・・・

「そうですね、近くのスーパーは確かに、小さいですね。ただ、車で10分ほど行ったらヨーカードーがあります。でも10分ですから遠いですかね？
道も、最短距離は坂道が少し急ですが、周り道をすれば緩やかに歩けます、ただし12分以上かかります・・・タクシーだとすぐですね！」
おいおい売る気あるのですか？

購入側の気持ちや考えをもっと聞いて！

ますます、妻はもう帰りたいモード・・・・
さらに追い打ちをかけるように、担当者が、
「今のお住まいを売って購入するのですか？」
「はい、そのつもりです。」
「それはもったいない、今の物件は人気ですし、そのままお持ちなって、賃貸にするんです。
そのうえで新たに購入するのはいかがですか？」

そうなるとローンなどを組まないといけないのです。
これは、完全に妻の興味を無くさせた一言になった・・・
（そうまでして買う必要ないサインが完全に私に来た。）

そんな雰囲気を感じない担当者は、融資の話をしてくる。そして、銀行ローンの申し込みを
勧めてきた。
そこで、一旦資料を送付してそのうえで、また検討となった。
帰り際、この内覧に来ると記念品が貰えるらしい（妻はさすがによく調べていた）
しかし、それを出す気配がないまま終わりになったので、妻が、
「記念品が貰えるとあったのですが、ないのですか？」と聞くと。
担当は「は？・・・」要領を得ていない。そこで、妻がスマホでサイトを見せると、確かに
書いてある。
担当が奥に行って確認し、戻ってくると
「すみません、もうなくなりました・・・・」ならHPも修正しとけよ！！
まあ、人気なのだろう、仕方ない（私も大人になりました！？）と思い帰路につきました。
その後営業からは連絡もなく、資料も送られてこず。棟数も少ないので完売したのだろう。
と思っていると。
新聞の折り込みチラシにこの物件の広告が入っている。
まだ売れていないようです。そして、内覧した時の記念品の贈呈も書いてある！
でも、私に直接の営業をしてこない！！
通常でいうところの反響営業頼み！？

顧客管理しているのか？しているんだろうね。きっちりとほかの物件の案内はメールでもくるので。
でも、顧客接点が一番大事だろ？
会っているんだし。こちらの状況もわかっているのだから・・・

そこで鋭い妻が一言
「私たちが買う気がない？あるいは購買対象者でないと担当者が記録したんじゃない？」

なるほど！顧客管理、SFAで管理していても結局顧客接点を持つ、営業・販売担当者次第なんだと
改めて思った。

経営側・管理側が仕組みを入れただけで顧客管理ができているという誤解

皆さんの営業組織も同じことになっていませんか？
営業管理ツールを入れてるから大丈夫なんて思っていませんか？
せっかく高いお金をかけてアウトバンドコールなどでアポとって、お客様が
買いたいという気持ちが在るにも関わらず、現場でつぶしていませんか？
今日の話のような事ってよく起きていますよ。
業界的には営業でしのぎを削っているといわれている営業がノルマを必死になって追いかけている
というイメージが強い不動産会社の話ですよ。

そして、この週末もまたこの物件のチラシが入っている。
私が行ってから2か月が経とうとしている。
正直私は、物件を買う資格がないブラックリスト対象者？なんてことも考えてしまう。

だって、その後、その営業担当者、その会社からの直接コンタクトが一切無いのですから？
どなたか教えてください。わたしは不動産を買えないというブラックリストに入っている可能性があるのですかね？