株式会社エスシーリンク 営業アセスメントセミナー

自社の営業チームの営業偏差値の把握が可能になります。
営業チームと個人の数値による状況分析で強味弱みを具体的に把握できるようになります。
 

対象者

自社の営業チームの力を客観的に知りたい方
研修を実施したり、セミナーに参加しても業績向上に結び付かないと感じている方
 

ポイント

本来行うべき研修、受けるべきセミナーは、営業チームの真の姿がみえてこなければ、わかりません。
どこが弱くどこに課題があり、自社の営業組織のレベルはどのレベルにあるのかを把握することで、ミスマッチを解消し業績向上をはかります。
 

組織を構成する人材の分析・把握を具体的にできていますか？

営業に限らずですが、組織の業績を上げるためには、まずは
組織を構成する要員の戦力把握した上で戦略を練る必要があります。

その把握が、皆さんの組織ではしっかり行われていますか？

営業は売上数字とか、利益額、受注件数等、具体的に数字が上がるので
分析はしやすいと思っていませんか？

実は数字が出るがために、本当の意味での戦力分析ができなということがあるのです。
営業の数字は結果数字でのみ見られることが多いです。上記の数字なども結果数字です。
勿論、数字をあげる人を評価することは大切ですが、
もっと重要なことは、その数字をあげるために、その人物が持っているポテンシャルと比較してどうなのか？という事が重要になってきます。

特に営業として仕事はどうしても結果マネジメントになっていまい、
数字の結果で、評価をし、評価された人により多くの仕事や責任
場合によっては会社にとって重要な新規事業の営業へと抜擢されるのではないでしょうか？

しかし、評価された本人も実は、なぜ売れたのか？あるいはいかにして違うマーケットや新しい
商品・サービスを売っていったら良いのか？を理解していないケースもあります。

それはたまたま今までお客様に恵まれていたからとか、
前任の残した成果のおかげ、お客様からの引き合いがあったから。という
偶然性で出来上がった数字であることが多いからなのです。

勿論そういうケースを想定して会社は広告を使ったり、展示会などに出たり、
新商品発表会などのプライベートショーなどといった広報に力を入れているので、
案件が上がってこない方がおかしいでしょう。

しかし、こうなると今までとは違うマーケットに、それこそ新商品・サービスを展開するには
上記のような件数は、どこでも少なくなるのが実情です。

人材の状況を把握し、個々の人物のポテンシャルを把握して、その強み・弱みに合わせた育成方針と、
営業においての行動目標を立てて、マネジメントしていき、組織として着実に成長していくことが、
大切になってきます。

安定的に業績を上げ続けている組織はこのことができています。
意識的か無意識にかはわかりません。
無意識にできている組織はどういう組織か？これはもう採用に徹底的に力を入れて、
その組織でトップセールスと言われているタイプを徹底的に採用しているか会社です。
しかし、これは莫大な費用と、採用にかける時間や工夫が必要です。
大半の企業はこれを行うことは不可能ですし、また、新規マーケットの開拓が必要な
今の時代、採用で追いかけること自体が不可能になってきております。
そして、属人的なセールスだけでは、組織として安定的な業績を残すことは不可能です。
 

組織として安定的な業績を上げることとは？

この図は、組織として安定的に業績を上げている組織が考えて実践しているシミュレーション図です。

図では10人の商品を売る営業組織をイメージしております。
巷間言われている「2：8の法則」上位20％の人員で、組織の売上の80％を売り上げる。
実際はそこまで集中していないでしょうが、でもおそらくそれに近いのではないでしょうか？
組織の大半を構成する、トップセールスではない層を、着実の伸ばすか？これが成功できると、人数が多いだけに（トップセールスの層に比べ）その全体的数字貢献は莫大になります。

図の例で解説します。
10人の組織で、現状1000万円の売上。TOP層2人で、600万円の売上。
ミドル層は6人。現状350万円の売上。
下位層は2人。　現状50万円

ミドル層は現状一人当たり約60万円の売上。TOP層は一人当たり　300万円
これは相当な開きがあります。またTOP層がこのまま伸ばしていくには限界と危険性があります。
そこで、ミドル層に注目し、彼ら一人当たり60万円のアップを目指すようにする行動目標を持たせて、
着実に行動させるのです。
現状が60万円ですから、60万円は100％アップですが、金額で行ったらTOP層の一人当たりの
20％です。だから伸びしろがあるのです。
ここをマネジメントして、60万円アップへ導けば、全体で6人×60万円で360万円アップ
総計で120万円×6人　720万円
TOP層は、新規営業や、新商品などの分野への営業を、先の業績を考えてミッション追加、ないしはミドル層へ移管等、これをすることで、既存の売上は30％ダウン420万円
下位層は。もちろんミドル同じ要求を行い管理します。でも少なく見積もって、60万円　20％アップ

合計で1200万円で20％アップの計画です。

TOPセールスに依存しているリスクを回避。明日のための戦略＝新規注力、新商品への展開
見込みとして既存の売上はここでは30％ダウンを見込む。

このように着実な戦術を常に考えて設定しており、また、先を見て手を打っているのです。
 

だからとてつもない好結果を残すことができる！

予想はTOP層は新規に注力したり、ミドルに顧客を移管させることで30％ダウン見込んでいたが、TOP層が頑張り既存売上キープ、あるいは新規でも受注して、元の600万円キープでき。
下位層もミドルへの指示を実行し、アップはミドル層でもないが、20％アップで、前のミドル層並みの一人当たり60万円へレベルアップで、さらに240万円がつみあがり結果実績の144％という数字になるのです。

これは机上の空論ではなく、実際に好業績の数字を残していく組織としては、普通に計画し実効していっているものです。

上記を実践するには？どうすればよいのでしょうか？
 

営業組織構成員の人材ポテンシャル把握と分析＝アセスメント

まずは、常用である組織をマネジメントしているマネージャーのアセスメントを行い。併せて組織を構成するメンバーのアセスメントを行うことが第一です。

戦略的なマネージャーであるか？あるいはいまどの段階のマネージャーなのか？
その現状を把握し、そのうえで、能力の育成を施しながらミッションを与えるべきです。
これがうまく機能する組織が、前段で解説したような好業績を残し続られるマネージャーとなり、ひいては経営者としての才能を開花させ企業にとっての中核となるリーダーとして組織に貢献するような人材になっていきます。

SCリンクはこのアセスメント、経験豊富なコンサルタントが個々人の面談を行い、分析レポートと今後の対策を提案します。

そして組織メンバーのアセスメントを同様に行います
 

具体的なアセスメント分析例

当社がある組織で行ったアセスメント例です。
基本は現状の把握と課題、そして今後の育成ポイントなどを具体的に明示します。
あくまでも顧客視点で本人を見て、分析をします。
よって、その業界のセールスのプロではないですが、経営者であり、いろいろな企業から提案を受けている立場の我々ですから、顧客視点でのアセスメントを行います。

顧客視点でのアセスメントだからこそ、その事業に携わっていたり、売り側の理屈で考えるから本人のポテンシャルを把握しきれない、あるいは誤解していることが多いのです。

下の図は、ある企業で実施した、アセスメントを行う上での進め方の案内分です。
参考にしていただければ幸いです。



是非、この機会に人材アセスメントをご検討ください。
セミナーではより詳しい話を、皆様からの質問をお受けさせていただきます。
 

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