販売する商品を絞って、トークを標準化します。
セオリー的には万人に通用するものですので、同一の商品群であれば全ての人に当てはめてください。

標準トークの作成

●自分のトークの基本ができる
不調に陥った時に、戻る基本を作る。
●自分のトークや販売技術を分析できる
見込客に合わせたトークをしていると、分析は不可能です。
●トーク自体の経験値が増える
１０人が同じトークを使っていれば、１人の時の１０倍の経験ができる。

２）あなたの商品・サービスをめぐる一般的な状況を想定する

シナリオを作るには、まず何を問題点としてクローズアップするかが重要になります。もちろん、この問題点はターゲットにより様々ですが、 一般的に興味がありそうな話からスタートしますので、まずはあなたの扱う商品・サービスをめぐる一般的な状況を想定するところから始めます。
●サービス・商品に対する一般的な印象
●お客様がサービス・商品に求める一般的な性能、機能
●お客様がサービス・商品を必要とする一般的な状況、状態
●サービス・商品の一般的な形状や供給体制

３）問題点の掘り起こし

営業マンがよくやってしまう失敗として、
「○○はご使用になられていますか？実はいい商品があるんですが････｡」
と切り出してしまうことです。
見込み客があなたの扱う商品のメリットを十分認識している時にはこの切り出しで良いのですが、多くの場合、それ程、あなたの扱う商品のメリットを感じていません。

商品のメリット

●サービス・商品に起因して起こる可能性のある問題を探る
●お客様のサービス・商品に対する不満を探る
●お客様が解決に困っていてあなたのサービス・商品で解決できることを探る
●お客様が気づいていない問題であなたのサービス・商品で解決できることを探る

４）シナリオの展開

見込み客に、より興味を持たせる為に、一度右と思わせて実は左というようなシナリオを作る必要があります。一度商品のメリットを感じさせてから、やっぱりダメだという展開に持ち込みます。

解決策としてあなたの扱う商品を提案し、クロージングする

まとめ

使い方を理解し、準備をしなければ、生かすことのできない商品のメリットも、あなたの扱う商品であれば活かすことができることを伝え、解決策としてあなたの扱う商品を提案する。
そして、そのような商品を購入したいかを聞く。
そのためには、標準化されたトークの作成が不可欠です。