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営業管理職セミナー



営業管理職の役割とは何か?
会社の収益アップに不可欠なのはトップセールス以外の業績を伸ばすこと!
そのためには、優秀な営業管理職が不可欠です

対象者

会社の収益アップを考えている経営者
部下の育成で悩んでいる営業管理職の方
戦略的思考を身に着けたいと考えている方

ポイント

組織の要、業績向上のキーマンである営業管理職がおこなうべき基本行動、チームセリングの考え方を掴んでいただきます。
メンバーのアセスメントに基づいた、的確な目標設定とプロセスマネジメントの必要性を理解していただきます。
メンバー育成のためのスキルの習得を目指します。

営業管理職セミナーPartⅠ【優秀な営業管理職とは】

 
会社の業績アップの近道は、トップセールス以外の業績をあげることです。そのためには、優秀な営業管理職が不可欠です。
それでは、優秀な営業管理職にはどのような資質が求められるのか?何が必要なのか?
 

なぜトップセールスのように売れないのか?

あるいは社長がトップセールスの場合、社長のように売れないのでしょうか?




あらゆる組織で感じている問題ではないでしょうか?
売れる人(社長)から見たら、何で売れないかわからない。さぼっているのではないか?という
感覚を持っているのではないですか?

 

1.トップセールスが言う営業の基本が理解できない。

これは、どういうことかというと、トップセールスと通常の営業パーソンでは、レベルが違うという事が理解できていないのです。例えば、ゴルフに例えると、最初から、止まっているボールだから、いとも簡単にまっすぐ飛ばせるのが当り前の感覚の人が、初心者に、教えるとします。
「クラブを振ればボールには自然にあたり、簡単に飛ぶのだから、もっと飛ばすにはヘッドスピードを上げればいいんだ!だから、思いっきり降ればよい!ほら!(売って見せて)簡単だろ!やってみろ!」

でも、そもそもまっすぐ飛ばないそれどころか当たらない・・・・・

こんなことが、営業現場で行われているのです。要は、基本のレベルが違うのです。売れる人の基本のファーストステップは初心者の3段階くらいあるのです。ここが理解されていないことが多いのです。

 

2.具体的・客観的指示がなされていない

どうしたら成功につながるのか?あるいは、どうやったら商談をつくることができるのか?また、どうやって新規アポイントを取っていくのか?
成功体験どころか、上記のようなことが解決されず、商談がつくれない、新規アポが取れないこのようなことを繰り返し、営業パーソンは自信を無くし、売れなくなり、最悪退職してしまいます。
「がんばれ!」
「とにかく件数をこなせ!」
「習うより慣れろだ!」
こんな指示では誰も動きません。また何も成果を残せません。そして、今の時代は、何かを欲しいものが不足している時代ではないのです。犬も歩けば棒にあたる式の営業行動では結果など出ません。
逆に言うとそういう時代に営業をしてきた成功体験だけで話をしている上司が多いのかもしれません。

 

3.営業のプロセスが不明確

前段でも説明しましたが、営業が成約につながるまでには、プロセスがあります。正しいプロセスを踏めば必ず正しい成果につながります。
一方で、正しいプロセスを踏まなくても成約したり大きな受注ができることがあるのも事実です。
ラッキー受注や、本当にタイミングあった、ニーズが顕在化した時に商談できた。
数多く当たれば、こういうケースに当たることもあるので、勢い件数をまわること、量的なマネジメントが幅を利かせているのでしょう。
営業パーソンが今どの段階まで来ているのか?組織全体でどこに取り組んでいるのか?
前段の図で言うと、アプローチ件数は?ヒアリングの件数は?商談件数(プレゼンテーション件数)は?
では、アプローチからヒアリング、そしてプレゼンテーションへとつながっているのです。
当然アポローチの数が多く、順次少なくなっていくのです。大切なのはその率なのです。アプローチからヒアリングへ上がるの平均の率は?それより低いとしたら、どこに問題あるのか?
そこを押さえて、考えて策を考えることが重要なのです。そしてそれぞれのステップへ上がる率を上げていくことを追いかけるようにするべきなのです。

 

4.顧客は商品を求めているのではないことが理解されていない

営業であるかぎり、当り前ですが、自社の商品・サービスを買っていただくことです。しかし、その意識が強すぎる、あるいは真面目に考えているからこそ、商品をいかに売るかを考えてしまう。

大切なのはお客様はなぜ商品・サービスを買うのか?という事を考えるべきなのです。
一言でいうと、お客様は何かを解決するために商品・サービスを買うのです。あるいは、解決できる可能性が高いから買うのです。
極端に言うと、課題や問題を解決できるのであれば、ITシステムを導入しようと思っていたのが、人の採用、採用費用として変わることがあるのです。
商品を買うのではないとはこういう事です。

そして、法人であるならば、その課題の大半はいかに利益をあげるか?という企業の存在意義に直結することです。
コストの削減、売上の向上そのためにイノベーションを行っているのです。行ってみれば利用するサービスはすべて、この実現のためのツールでしかないのです。
だからこそ、現場の営業の巧拙によって自社の売り上げが大きく変わることになるのです。
でも、相変わらず、商品をいかに売るか?いかに自社商品の優位性を訴えるか?他社との違いを訴えるかに終始しております。
違いますお客様の現状を知り、現状どこに収益向上を阻害する要因があるのか?それを探すことです。あるいは指摘することです。商品説明はそこからです。ここのことを理解してほしいです。
では、セミナー会場でお会いしましょう!

 

5.営業マンはどうしていいかわからない

上記のような間違った営業マンや組織への関与、あるいはOJTという名の放置が横行しており、日々営業は何をしていいのかわからない。
でも、真面目に働かないとけないという意識で仕事作る。意味のない訪問や、挨拶周りを繰り返す。
しかし、そんなことを繰り返せば繰り返すほど、先方の評価は下がる一方です。
キーマンであれば会いるほど時間が貴重なのです。その貴重な時間を無駄使いさせる相手とは会わないのは当たり前なのです。営業に回れば回るほど成果が上がらない、負のスパイラルです。
是非、このような悪循環を断ち切りましょう。
 
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2019/09/05
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