販売セオリーを学んだら、次は販売技術について解説いたします。ここで学ぶ販売技術が、習慣になるまで何度も何度も意識的に使ってください。
技術は、それが習慣となった時始めて身に付いたと言えるのです。

販売技術

この販売技術は、１つの技術として説明するにはあまりに使用範囲が広すぎ、また、それだけに営業の現場では多用されている技術です。

例）「ご紹介くださった○○さんも、ここが良いねとおっしゃってくれたんですよ。」

これは紹介セールスをする営業マンならば誰もが意識的に使っている効果の高い販売技術です。見込客は自分と仲の良い紹介者がそう言っていたのなら･･･という気持ちになります。

例）「評論家の○○さんが、このタイプの商品はよく考えて購入しないと、とんでもないことになるって書いてましたよね。」
 
これは権威ある人の口を借りて自分が言いたいことを言う技術で、営業マンである自分が自分の見解として発言すると差し障りがあるような場合にも良く使います。この影響力は応用範囲が広いものです。
この権威は必ずしも人である必要はないのです。

例）「皆さんこれが良いとおっしゃるんですよ。」
例）「私はいつも必ずお客様に○○していただいているんですよ。」
 
世の中の人は皆こうするんですよ（だからあなたもこうすれば･･･）という技術です。これは、「世間一般の常識」を自ら作り出す技術ということもできます。
この影響力は様々な表現で使用するため、販売技術と思われないものがほとんどです。
※権威の影響力と世間の影響力を合わせて、「第3者の影響力」と呼ぶ場合もあります。

２）疑問を使う技術

これは良く言われる質問形の営業スタイルというのとは多少違います。
この技術はあなたの話に興味を持っていない見込客に興味を持って聞かせるための技術です。
人は「なぜ？」という疑問を感じると必ず、答えを知りたいと思うもので、その心理を利用する技術です。
あなたが説明したり、あるいは聞いてもらいたいと思う話の前に、あなたの話が答えになるような質問をする
パターンA
この商品は、お客様が必要とするときには、お客様自身からお申し出いただかなければ、ご利用いただくことができません。
実際に申請漏れもたくさんあるようです。
ですから、この商品のことはよく覚えておかなくてはいけません。
パターンB
この商品は、実際には必要になっても使えない時があるんですよ。
どんな時だと思います？
（･･････｡）
そうですね、そういうこともあるかもしれません。
でも、もっと誰でもなり得る場合があるんですよ･･･｡
（･･････｡）
実は、これ、お客様の方から申請していただかないと使えないんですよ。
○○さんが、もし、この商品が必要になった時、○○さんやまわりの方がこの商品のことを忘れてしまっていたら、どうなってしまうでしょうか？

ＡとＢでは同じ内容をお客様に伝えています。お客様のインパクトはどちらの方が強いでしょう？
間違いなくＢです。
これが疑問を使う技術です。

３）言葉を止めるテクニック

営業は時間が限られているため、見込客と十分に会話をしてしまったら時間がかかり過ぎてしまい、営業マンが伝えたいと思っている内容の半分も話さないうちに時間切れになってしまいます。そこで多用することになるのがこの“言葉を止めるテクニック“です。

例）営業マン　：　この〇〇機能とこの〇〇機能を兼ね備えた機能というのは・・・、
　　見込み客　：　〇〇
　　営業マン　：　そう〇〇ですね。
上のやりとりは見込み客に会話を振るために特に質問をしたわけではありません。
しかし、営業マンが「この〇〇機能とこの〇〇機能を兼ね備えた機能というのは、」で言葉を止めたため、見込み客が勝手に「〇〇」と答え、営業マンの「そう〇〇ですね。」は見込み客の答えを確認したという形になっています。
これは立派な会話形式と言えます。
もし、営業マンが「この〇〇機能とこの〇〇機能を兼ね備えた機能というのは〇〇ですね。」と一気に話してしまったら、それは単純な説明であり、答えの押付けであり、見込み客の関心が薄れてしまう可能性が高くなります。
このテクニックが「言葉を止めるテクニック」です。

ただし、実際の営業の現場では、この見込客のように声に出して答えを言うとはかぎりません。
頭の中で答えを考えるだけかもしれません。ですから、表面上は会話形式にならない場合があります。

例）営業マン　：　「この時にこの商品がなかったら困りますよね。」
※一気に話してしまうと、これは完全に説明、押しつけで、見込客の興味は薄くなります。

例）営業マン　：　「この時にもしこの商品がなかったら･･･｡」
　　見込み客　：　「････｡」（頭の中で答えた。）
　　営業マン　：　「困りますよね。」
※となるように言葉を一旦止めるのです。これにより、会話調の営業と同じ効果を生むことができます。

４）例話

これは見込客が理解をしやすいように、あるいは理解を深めるように「たとえ話」をする技術です。
見込客は理解しがたい難しい話になると、急激に聞く気を失います。例話を活用して見込客の興味を引きつけなくてはなりません。
見込客の感情に訴えたい時に抜群の効果を発揮する

​※購入の決断は見込客の感情がカギを握っています。この例話の技術がうまく使えるようになると、成約率は飛躍的にアップするのです。

 ５）沈黙のテクニック

営業中に突然会話が途切れてしまう。これは営業マンにとって大変恐ろしいことでしょう。
しかし、この沈黙にはおもしろい法則があります。
この気まずい沈黙を破った方は、必ず相手の意見に歩み寄った発言をする
※ 万一、あなたが沈黙を破ってしまったら、あなたの負けです。

６）二者択一

これはクロージングのテクニックとして有名な販売技術です。
本来「Ｙｅｓ」「Ｎｏ」の質問をすべき話の流れの中で、「Ｙｅｓ」を前提とした「Ａ」ｏｒ「Ｂ」の質問をする技術です。
アポイントを取る場合には必ずこの技術を使います
「会ってくれますか」「会ってくれませんか」と問うべきところで、（会うことを前提として）
例）「○曜日の○時と△曜日の△時とでは、どちらがご都合がよろしいですか」
※「どっちにしようか」と頭を切り返させて、アポイント取得の確率をアップさせる

※もう一つの効果として、自分のスケジュールを自分でコントロールするためには、“あなたが日時を指定し、なおかつ見込客に選ぶ権利を与える”二者択一の技術はなくてはならない技術なのです。 

７）Yes,But法　－反対処理によく使われる３つのテクニック－

見込客の意見に一旦同意し、それから反対処理をするテクニックです。まず、Ｙｅｓを言うことにより見込客と対立関係になるのを防ぐことができます。
その後、見込客と同じ立場になった上で、１つの提案として反対の意見を述べるのです。

※話の流れで見込客の意見に仮にでも同意してはまずい場合
「そうですよね。皆さんそうおっしゃるんですよ。」と言い、一呼吸おいてから、自分の意見を述べましょう。 

８）ブーメラン法　－反対処理によく使われる３つのテクニック－

見込客が言った反対を、そのまま同意させる理由にしてしまうテクニックです。
 
例）見込み客：　「今忙しいので 時間が取れない。」
　　営業マン：　「そうですよね、でも、忙しい方ほどこの話は喜んで下さるんですよ。」
というような使い方です。これはタイミング良く使うと大変効果的です。

９）質問法　－反対処理によく使われる３つのテクニック－

見込客が言った反対をもう一度言い直す質問を行い、さらに営業マンが言い直したり、反対している事柄とは別の視点の質問をするというテクニックです。
見込客の反対のパワーを弱めるたり、別の土俵にあげる効果があります

例）見込み客：「こんな値段じゃ、とてもじゃないけど無理だね！」
　　営業マン：「と、おっしゃいますと？」
　　見込み客：「だから、今の倍の値段じゃ払えないよ。」
　　営業マン：「あー、今より値段が高いということですね。」
 
例）見込み客：「こんな値段じゃ、とてもじゃないけど無理だね！」
　　営業マン：「性能面について、○○様はどう思われますか？」
 

まとめ

９つの販売技術を紹介しましたが、どれも非常に重要で効果の高いものです。ぜひ身に付けて駆使してください。
販売技術が習慣になるまで何度も何度も意識的に使ってください。営業中に、“今、自分は影響力という技術を使っているぞ”とか“よし、次は例話を使ってみよう”というように販売技術を意識し、考えることです。