販売セオリーとは、長い年月と営業マンの膨大な経験により作り上げられた“効果的に販売するための法則”です。そして、この法則を詳しく分析してみると、見事に人間の行動パターンに合っていることが分かります。

 販売セオリー

人間の思考や行動のパターンを分かりやすくとらえてみましょう。

脳のメカニズム

人間の脳は何かを考える時、言葉と映像という道具を使うのです。
そして、その使い分けは、論理的なことには言葉を使い、感情的なことには映像を使う傾向が強いのです。
 

人間の行動

ダイエット中のあなたは、昼食をたべに行きます。

ところが、通りがかかりに大好きなハンバーガー屋があった。

そして、あなたはハンバーガーを食べたとしたら、どうしますか？
「夕食でカロリー調整すれば同じさ」
人を行動に駆り立てるパワーは、論理より感情の方が数段大きいということが分かります。
そして、その行動の後で、感情によって行なってしまった行為自体を自分の中にある理論に対して説得しようとするのです。
 
●人は感情によって動きやすく、その行動に対しては自分自身を正当化しようとする

整理しなさい！叱られて、片づける気持ちがなくなってしまった
他人からとやかく言われると、それが正しいとわかっていても意識的に行動をやめてしまったり、反発したりするものなのです。
●人は他人から指図されるのを嫌う

２）セールスを成功に導く販売セオリー

効果的にセールスする為の法則”とは、下の５つのステップに従うことです。
そして、これをここでは販売セオリーと呼ぶことにします。

販売セオリー

●ある状況で、たいていの人が抱える問題を指摘する
●問題点を見込み客にあてはめる
●小さな問題を放置すると大きな問題になることを例話を使って指摘する
●最も理想的な解決策として、あなたの扱うサービス・商品を提示する
●人間の基本的欲求を刺激してクロージングする

３）販売セオリーが効果的な理由

見込客を購入過程のステップに乗せるためには、見込客の抱える問題点を指摘しなくてはなりません。
しかし、「人は他人からとやかく言われると反発する」という感情を思い出してください。
しかし、一般論（他人事）であれば、素直に「Ｙｅｓ」と言いやすくなります。
ある問題に対して、一度「Ｙｅｓ」と言った見込客は、「同じ問題を見込客自身も抱えている。」と指摘された時、素直に「Ｙｅｓ」と言い易いのです。

見込客に“自分の問題”を気づかせた後は、「その問題を放置しておくと、とんでもないことになってしまう。」という不安を実感させます。このステップでは、見込客に理論的に気付かせるだけでは不充分です。人間は感情によって動くものだからです。
人間の感情は、心に描く映像と直結しています。
例話とは、見込客の心に映像を作り出し、疑似体験させるテクニックなのです。

見込客の心に映像が浮かび不安が高まったところで、その不安を安心に変える解決策として、あなたの扱う商品を提示します。
見込客はあなたの扱う商品を売り込まれると難色を示しますが、解決策を提示されることはむしろ喜ぶものなのです。

見込客は、この商品だったらいいなと思ってからも「購入する」と「今回は見送る」の間で心が揺れ動いています。その時に必要なのが、営業マンのさりげない一押しです。
この一押しに必要な要素は“人間の基本的欲求”です。
人は基本的欲求に心が振れた時、購入の決断をするのです。

 まとめ

こうしてみると、この販売セオリーのステップがいかに理にかなっているかがお分かりになるでしょう。
そして、このセオリーは販売の時に限らず、誰かを説得するような時には全て当てはまるセオリーなのです。