このセールスステップに一貫して流れる目的は紹介引き出しです。
あらゆる機会を利用して新しい見込客を得るように努力しなければなりませんが、特に紹介引き出しに絶好なのがクロージングに成功したあとです。

紹介の引出し

このセールスステップに一貫して流れる目的は紹介引き出しです。
あらゆる機会を利用して新しい見込客を得るように努力しなければなりませんが、特に紹介引き出しに絶好なのがクロージングに成功したあとです。
見込客にクロージングをかけたということは、見方を変えれば、見込客が１人減ったということになります。
ですから、たとえ購入して頂けなかったとしても、紹介の依頼だけは必ずするようにします。
購入しなかったからといって、必ずしもあなたやあなたのサービスに好感を持たなかった訳ではない

２）紹介をする心理

具体的なテクニックを説明する前に、「人はなぜ紹介するのか」について考えてみましょう。
おいしいケーキ屋さんを見つけたＯＬが店から頼まれたわけでもないのに、「○○のお店すごくおいしいよ。」などと仲の良い友人に紹介している姿を見かけます。この紹介の裏にはどのような心理が働いているでしょう。
それは、おそらく“自慢”でしょう。自分がおいしい店を見つけたこと、ケーキの味に満足したことなどを周りの人々に自慢したいのです。
●自慢したい
●人の役に立ちたい
 あなたの扱う商品の紹介の場合も、見込客が営業マンの話や商品に満足したのであれば、紹介をしたい欲求が発生している可能性が強いのです。
しかし、残念ながらその欲求は潜在的なもので、営業マンが「紹介ください」と言わない限りは具体的な行動には結びつかないのです。

３）紹介の引出しの目的とポイント

紹介引き出しの目的

●営業マンの業績の源である見込み客を絶えず補充する

紹介引き出しのポイント

●「紹介の引き出しなしに営業マンの仕事は成り立たない」ことを強く意識する

営業マンの意識は、“販売”に集中しがちです。
●「ご紹介ください」と言うことを習慣化する
 面談を無事終えると、そのこと自体に満足してしまい、紹介入手を忘れてしまう営業マンも多いのです。
●紹介がもらえる売り方は何かを考える
商品や営業マンその人に対する満足度が高い程、紹介は出やすいということを忘れないようにしましょう。

４）紹介の引出しの手順（クロージング後の場合）

●ご購入がお客様にとって素晴らしい判断であったことをほめる
●どのような点が気に入っていただけたのかを質問する
●紹介を依頼する
●動作訴求法を使い見込み客リストに記入する準備をする
●紹介する人の名前を思い出しやすいように具体的な質問をする
●名前がでたら、その人に関する情報をきく
　※年齢　性別　連絡先　職業　勤務先等
●SNSや電話等、活用しやすい方法で連絡を依頼する
●紹介された人との面談ができたら結果をお知らせすることを約束する

まとめ

絶えず見込客の補充をしなければ、無限連鎖もあり得ず、したがって、営業マンの業績の安定もあり得ません。営業マンの仕事を長い目で見た場合、“セールスが成功した”というのは購入して頂いた時ではなく、紹介をもらった時だと言えるでしょう。