ブログ

HOME» ブログ »何で営業が売れないのか?結果マネジメントばかりだから!内向きだから!

ブログ

何で営業が売れないのか?結果マネジメントばかりだから!内向きだから!

「営業組織で人材が育たない、売れない、目標達成できない、新規がとれない。」

売上アップに向け、その重責を担う営業部隊に不満を持っている経営層は多いです。

確かに、掲げた経営目標を達成するには十分な案件数も足りないし、そもそも商談に
行っている数自体が不足している。
そこで、行動管理、SFA導入、はたまたトップ自ら営業会議に入り、個人ごとに
行動の問題を指摘して、売上が上がる方向に導く。
実際にそれで数字があがる。

しかし、その管理が終わるとまたまた低空飛行。
やっぱり自分がやらないとダメとまたまた現場でトップが指示を出す。
??社長そんなことばかりやっていて長期的に考えて、手を打たないといけないことが、
疎かになっていませんか?

行動管理、トップが営業へ直接指示、しかし、これらのほとんどが結果マネジメントであることに
気が付いていますか?

また、誰に対しても同じことを要望しているのではないですか?
行動は重要です、でも、その行動を自ら考え工夫して初めてよりよい
結果がでるのではないでしょうか?
工夫をして自ら動かないから、いつもトップや事業部長が直接
介入する、そして介入が弱くなると業績がもとに戻る。
当り前です、だって考えていないのですから現場は、考えるのではなく指示に従う、
その指示をこなすことだけを考えるからです。

目標がお客様への営業ではなく、上の指示通り動くことになっているからです。
笑い話ですか?
でも多いですよ、こういう組織。
営業パーソンの話を聞くとわかります。

「こういう提案したら、うちの社長が認めてくれるかな?」
「提案が今日なんだけど、社長からの提案内容の確認がまだできていないので、アポずらさないと」

社長や事業部長の指示はその人の成功体験であり、その通りやれば確かに結果に結びつくでしょう、
ただし、それは、メンバーが、あなたと同様のタイプと能力であれば・・・

採用で同じような人材ばかり入れていればよいでしょうが、そうではないのが組織です。

すると、それぞれのタイプ・能力に合わせて育成や指示は違ってくるのではないですか?

そもそも、それぞれの人材の強味弱みを把握していますか?
もちろん、という方が多いですが。では具体的に私にわかるように説明してくださいというと、
非常に抽象的な話ばかりです。

野球でいうと、イチロー選手も、松井も素晴らしい選手という感じ。
では、打線組んだらどうしますか?イチロー1番、松井3番4番というのはたいてい組みます。
なぜでしょうか?それは、それぞれの能力が数値化されているからです。
足が速いのは?長打力は?
他のスポーツでも選手個々で役割やポジションはある程度きまり、そのための強化すべき
ポイントや弱点の克服をトレーニングで補い、よりよい結果を出すのではないですか?
今や学生スポーツでさえ科学的に個々の能力を数値化してトレーニングメニューを設定しています。

いや、今や我々でもスポーツジムに行けば、数値を把握してメニューを作っていくことで、
その人にとって最適なメニューを提供して個々の目標を達成していますよね?

なぜ?営業パーソンにこの事前の能力測定や、その数値に応じたトレーニングや目標設定、ポジションを与えないのですか?

不思議です。
そこで、弊社エスシーリンクではまずは、皆様の組織の営業パーソンのアセスメントを行い、
そのうえで、研修メニューや、営業の目標設定などを行います。
何もわからないまま営業研修や、トレーニングをしていいんですか?
かえって逆効果になることありますよ?
是非、興味のある方は営業アセスメントセミナーの内容をご覧ください。

2019/09/18