営業マンがセールス活動に失敗するのは、販売できないからではなく、見込客がいないからである。 
営業マンは絶えず見込客発見に努めなければなりません。
しかし、営業マンを成功に導く為に営業管理職が手助けしなくてはならないのも事実です。

セールスサイクルを回す

１）セールスサイクルの重要性

営業マンがセールス活動に失敗するのは、販売できないからではなく、見込客がいないから。
営業マンは、日々の活動に追われるなかで、目先の結果を求めるあまり、見込み客の発見がおろそかになってしまうことがあります。それを未然に防ぎ、営業マンを次の活動に導くのがセールスサイクルです。

２）シットプラン

シットプランこどセールスサイクルの出発点です。
そこで、しっかりしたシットプランの存在が重要になります。
シットプランは、営業マンが保有している顧客、友人などの人脈をたどり、営業マン自身も気づいていない見込客を営業管理職が手助けを行ない発掘させる作業です。
●全ての仕事の中で最優先され、強制的に行う
●シットプランを拒否したら、必要性を説明し納得させる
●シットプランは戦略会議
 

シットプランの目的

シットプランの目的は営業マンの活動の定型化と活動量の増加を求めるもの

※シットプランの目的はセールスの結果を求めることではなく、またシットプランはカウンセリングや、批評を行う場ではありません。

３）シットプランの準備

●事前準備

営業マンに必要なリスト、情報を全て用意させる。

●活動目標の設定
行動を起こすには目標が必要です。営業マンと話し合い、営業マンも納得する目標を設定してください。

４）シットプランの内容

●見込み客リストの作成 
準備したリストに載っている人や会社について、一人ずつ営業マンに質問してください。
リストに載っている人や会社はもちろん、質問の中で出てきた人々の名や会社名も見込客リストに記入します。これを必要な見込客数に達するまで続けます。
●アポイント取り
完成した見込客リストを使い、上に書いてある人、会社から順番に連絡させてください。この時、２つのことを守ってください。
※見込客を選ばず、単純に上から順番に連絡させる
※その場に営業管理職が同席する
●ロールプレイ
必要に応じて、実際に入ったアポイントを想定して、ロールプレイを行ってください。
※営業管理職は事前に見込客に関する情報を営業マンから聞き、その見込客になりきることが大切です。
 

５）ジョイントワーク

ジョイントワークには２つの方法があります。

重要ポイント 

同行訓練と同行販売の違いを常に認識し、目的に応じて使い分けること
※初期段階では同行販売も必要でしょうが、常に同行販売を続けたらどうなるでしょうか。
恐らくその営業マンは、一人でセールスを完了することができずに、絶えず営業管理職を頼る営業マンに育つでしょう。

６）ジョイントワークの手順

ジョイントワークの計画はシットプランに関連づけて行うのがベスト。基本的にはシットプランで取れたアポイントに同行してください。
●計画
シットプランは翌週の営業マンとの同行の訪問先の確定、及び事前準備のために行われます。
１回目　主として見込客作り、及び翌週アポイントの促進
２回目　翌週アポイントの確認、作戦会議、ロールプレイアポイント不足の場合はその補充
●実施
営業管理職は今回のジョイントワークが同行訓練なのか、同行販売なのかをはっきり決めて下さい。（ほとんどの場合は同行訓練のはずです）
●レビュー
ジョイントワークの後は必ずレビューを行ってください。

レビューの手順 

●訪問の目的が達成できたか確認する
●うまくできたところ、できなかったところを聞く
●うまくできたところはほめ、うまくできなかったのは何故かきく
●必要であれば営業管理職の考えを示す
●うまくできなかったところは、再トレーニングをする同意を得る
●ロールプレイの手順に従ってロールプレイをする

まとめ

営業管理職にとって、このセールスサイクルをまわすことが、もっとも大切な仕事です。慣れてくると手順をとばしたり、同行販売に陥りやすくなります。そのことが結果として、営業マンの成長をさまたげ、あなたの業績目標達成をさまたげる結果にもなってしまいます。