何かを「売る」「買う」という行為は、日常どこにでも見られるごく普通のことです。
では、「販売」あるいは「購入」という行為はどのような過程を経てなされるのでしょう。
または、その裏にはどのような心理が働いているのでしょう。
セールスを考えた場合、そのことを理解している営業マンと、そうでない営業マンとでは、その業績に大きな差が出ます。

お客様の購買心理

 例えば、あなたが最初にクルマを買った時、その購入動機には「みんなが持っているから」ということがあったのではないでしょうか。この「みんなが」という気持ちには、二つの心理が絡んでいます。
一つは「プライド」もう一つは「人に認められたい」という気持ちです。
もし、友達がみんなクルマを持っているのに、自分だけ持っていなかったらプライドが許さないでしょう。
また、自分もクルマを持つ事によって仲間だと認めてもらいたいのです。
優秀な営業マンは、人には様々な購入動機があることを知っています。
そして、見込客との会話の中で、購入動機、つまりニーズを探し当てると、それをうまく利用してセールスをクローズします。

２）人間の基本的欲求

人には十人十色の購入動機があります。
ここでは、その購入動機の源となる「人間の基本的欲求」にはどのようなものがあるかを考えてみましょう。

 人間の基本的欲求

●愛されたい、大切な人だと思われたい
●認められたい
●安心感を持ちたい
●財産をつくり、増やしたい
●夢を持ちたい

優秀な営業マンは、商品だけを売り込むようなことはしない

商品の持つ効果や価値を売り込むのです。
営業マンは、あなたの扱う商品が人間の基本的欲求を満たすものであることを見込客に気づかせなければなりません。見込客は営業マンに指摘されるまで、あなたの扱う商品の持つ、そうした価値に気付いていないのが普通だからです。

３）人はなぜ買わないのか

人間の特性には、「人間の基本的欲求」に相対する「人間の基本的弱さ」とでも呼ぶべきものがあります。あなたの扱う商品のセールスにおいて、見込客は様々な反対をしてきます。しかし、その反対の底にはこの「人間の基本的弱さ」が潜んでいる場合が多いのです。

人が買わない理由

●物事を先にのばす
●少しでも楽な道を選ぶ
●現実を直視せず、自らの責任を回避する
●将来のことを心配する

さらにもう一つ、人は他人から指図されるのを嫌います。
「買う」ことは好きでも「買わされる」ことは嫌

 ４）購入過程の心理

人が実際にものを買う心理の過程を考えてみましょう。
この購入過程を知っておけば、販売を行う上でも的がしぼれて無駄がなくなり、セールスに成功する可能性が高くなります。

 

①不安・不満

現状に不満を感じたとき、人は購入過程の第１段階に入ります。
営業マンはまず見込客に不満（不安）を感じてもらうところから始めなければなりません。
購入過程の第１段階にはいっていない見込客に、どんなにうまく商品説明をしても購入には至らないのです。

 ②必要と感じる

不満を解消する為に、人は何が必要なのかということに気付きます。
見込客は、営業マンに指摘されて初めて、「もし、想定外の事態が起こったら、これからどうなるのか。」という不安を抱きます。そして、その不安を解消する為には、自分に合う商品が必要だと気付くのです。

③欲しいと思う

不安を解消するには、このあなたの扱う商品が必要だとわかっても、欲しいと思わなければ、買うという決定はくださないのです。
要するに、人は購入の決定を理論ではなく、感情で行うのです。

④購入する

人は欲求の感情が生まれても、まだ躊躇することがあります。
人間の基本的な弱さという感情との間を揺れ動くのです。
その時に営業マンの一押しが必要になります。

見込客が決断した後は、必ず、営業マンが「素晴らしい決断ですね」と褒めてあげることを忘れないことです。

まとめ

ほとんどの商品は購入過程の最初もしくは途中の段階からセールスマンを必要とします。
営業マンは、商品を購入していない、購入していても問題が解決できていない見込客に問題を提起して潜在的な不満を顕在化させ、必要性を感じさせた上で解決したいという欲求を起こさせます。
そして、あなたの扱う商品がどのように役に立つかを説明して、購入の意思決定をうながします。
商品の購入過程において、営業マンはなくてはならない存在なのです。