ロールプレイは４ステップのトレーニング方法をさらに効果的なものにします。
新人営業マンが学ばなければならない技術の大部分は、お客様と実際に接する時に必要となるものです。

ロールプレイについて

１）ロールプレイの必要性

技術が未熟だと、苦労して見つけた見込客を次々と失うことになります。
このロスを少しでも減らすためには、優秀な営業マンが成功しているトークをロールプレイで徹底的に習慣化するのが一番効率的です。
 

①ロールプレイとデモンストレーション

ロールプレイとデモンストレーションは、しばしば同意語のようにして使われています。
ところが、この２つは全く別のものです。

デモンストレーション

デモンストレーションは、営業管理職が見本を実演することであり、営業マンはただそれを見るだけです。

ロールプレイ

ロールプレイは、営業マンの自主性に重きを置いたトレーニングです。営業マンは見込客役にもなり、営業マン役にもなります。２人もしくはそれ以上の人数が参加します。

②ロールプレイの効果

良いトレーニングとは、次の４つの分野を高めていくものです。


 

２）「技術」を「習慣」に高める

「技術」とは、繰り返すことにより高められ、より確実なものとなります。
そしてそれがさらに進むと、「習慣」になります。「技術」は、「習慣」として自然にでてくるようになるまでトレーニングしなくてはなりません。
 

３）ロールプレイの基本原則

ロールプレイは、あらゆるトレーニング技術の中でも最も価値が高いものであり、新人営業マンにも熟練した営業マンにも使用できるものです。
ロールプレイをより効果的に行う為の基本原則を確認してください。
●目標を明確にする
●互いに役になりきる
●真剣にやる
●本当の役になりきる
●途中でロールプレイを中断させない
●合図を送らない
●まず、ほめる
 

４）ロールプレイの手順

営業管理職は営業マンを観察して、改善点を認識させる手助けをし、必要であれば教えて下さい。

①営業管理職のデモンストレーション

ロールプレイを行う際、まず営業管理職が営業マンの役を演じ、完璧な手本を見せます。
その時には、営業マンには見込客の役を演じさせます。
ここで営業マンに注意しなければならないのは、トレーニングを受ける者として傍観させてはいけないということです。
※実際の見込客のように行動し、感じ、反応しなければならないことを説明します。
 

②見込客としてどのように感じたかを営業マンに聞く

見込客である営業マンは、買う気になったでしょうか。営業マン役であるあなたの話に引き込まれましたか？また、会ってみようという気になったでしょうか。
率直な感想を営業マンに語らせましょう。

見込客役の営業マンの反応が悪い

見込客役の営業マンの反応が良好

③営業マンに実演させる

「実演させる」というのは、ロールプレイにおいて営業マン自身に営業マンの役を演じさせるということです。営業管理職は見込客となり、営業マンは学習したことを忠実に実演します。

④見直しをする（復習）

以下の４つの手順により、効果的な見直しができるはずです。
●まず、ほめる
●改善点があるかどうか、営業マンの意見をきく
●営業管理職の見解を示す
●改善が必要なら再トレーニングの同意を得る
 
ロールプレイに限らずトレーニング中は、うまくいかなかった部分だけに注意が偏りがちですが、まずはうまくできた部分を褒めて下さい。
努力の成果を認めるということは、より一層努力する動機を与えることなのです。
次に改善点を営業マン自身に聞いてください。
人は他人から指摘されることは嫌うのです。
しかし、営業マン自身が自分の欠点を全て知っているとは限りません。
営業管理職は営業マンを観察して、改善点を認識させる手助けをし、必要であれば教えて下さい。

５）オンカメラロールプレイ

ロールプレイは全て、７つの基本原則と４段階の手順に従って行ないますが、その際、動画撮影を併用すると効果はさらに高くなります。
効果的な使い方をいくつか示しますので、有効に利用して下さい。
●習得度を確認させる
●断片的にみる
●見込み客の視点で自分をみつめる
●録音・録画して常に聞く
 

 まとめ

優秀な営業マンが成功しているトーク取り入れ、ロールプレイで徹底的に習慣化するのが一番効率的です。トレーニングの技術としてロールプレイを駆使することは、大きな効果を生みだします。