トレーニングは、オフィス内で行うもの、フィールド（営業の現場）で実地に行うものなど様々です。ここでは、効果的なトレーニングについて解説していきます。

トレーニング方法について

１）効果的なトレーニングのための4つのステップ

ステップ１　準備をする
ステップ２　営業管理職が手本を示す
ステップ３　営業マンに実際にやらせる
ステップ４　営業管理職によるフォロー

※トレーニングは、オフィス内で行うもの、フィールド（営業の現場）で実地に行うものなど様々です。しかし、どのようなトレーニングも、最短期間で最も効果的に行う為には、基本的な４つのステップを踏まなければなりません。

２）各ステップの実施概要

ステップ１　準備をする

この「準備」には、資料や機材の準備と、営業マンに心構えをさせる準備の２つの準備があります。最適な環境や時間帯の中でトレーニングを開始できるよう準備を整えていきます。
●資料や機材をもれなく揃える
●学習者の緊張をほぐす
●効果を強調して、トレーニングを受けたいと思わせる
●最適な時間帯を選ぶ
●好条件のもとでトレーニングを行う

ステップ２　営業管理職が手本を示す 

営業管理職は最高の手本を示さなければなりません。ここでは営業管理職が手本を示すことをデモンストレーションと呼びます。あなたのデモンストレーションは、この後、営業マンが学習する内容、そしてフィールドで実際に使う内容と全く同じものが有効です。
●管理職が最高のデモンストレーションをする
●ゆっくりと明確に説明、教示、例証する
●営業マンが習得するまで、一つ一つ段階を踏んでいく
●デモンストレーションを繰り返し。重要な部分を強調する

ステップ３　営業マンに実際にやらせる

頭の中ではわかっていても、実際にやってみるとできないという場合がほとんど。ここでは、営業マンがちゃんとできるようになったかを確かめることができます。途中でじゃまをしたり、手伝ってはいけません。あなたは営業マンが緊張しないよう、配慮をして下さい。
●途中で口をはさんだり助言をしない
●あらかじめ打合せをする
●もし中断してしまった時は、すぐに続けさせる
●まず、努力や進歩をほめる
●改善の余地があるかどうか営業マン自身にきく
●営業管理職がデモンストレーションを行い間違いをなおす
●再び営業マンにやらせて重要な点を説明させる
●完全にできるようになるまでやらせる

ステップ４　営業管理職によるフォロー

学習した内容が営業マンの習慣になるまで、忍耐強くフォローしなければなりません。営業マンにも、必要な時にはいつでも助けるということや、いつでも仕事ぶりをチェックしてトレーニングのフォローを行うということを話して下さい。
●営業マン自身にやり方を身につけさせる
●ほめたたえて、自信を持たせる
●「習慣」になるまで監督を続ける
●頻繁にチェックし、質問を奨励する
●必要であればトレーニングし直す
●徐々にこの指導を減らしていく

まとめ

営業管理職のトレーニングという職務は、終わりがあるものではありません。営業管理職には、営業マンを監督する責任があります。「監督」とは、営業マンの育成のために継続的にフォローを行ない、必要とあらばいつでもトレーニングし直すということです。
「管理」のみ「監督」のみをすることではありません。