コンサルティングセールスステップを成功に導くためには、綿密な準備が必要です。ここでは、まず基本となる準備について解説いたします。

営業で成功するための準備

セールスで成功する為には、少なくとも次の３つのことが必要です。
●成功したいと望むこと
●基本をマスターすること
●言い訳せずに実行すること

この３つができれば、取り敢えずあなたは成功の階段の前に立つことができます。
しかし、もう一つ最も重要な秘訣を知らなければ、本当に成功する事は出来ません。

成功の秘訣

お客様に買っていただくこと
この言葉のポイントは「売る」のではなく、お客様の意志で「買っていただく」のだというところにあります。
●人はものを買うことは好きだが、買わされることを嫌う
●人は満足するとその行動を繰り返し、それを人に話す

 営業マンとしての成功

この図は、成功の３つのポイントを行動、意欲、知識、技術に分け、イメージしやすいように並べ替えたものです。成功にたどり着くためには、何よりもまず行動が大事であり、これを支える土台として意欲、知識、技術があります。

 

２）ロールプレイの重要性

ロープレとは、あるお客様を想定して、お客様役に扮した練習台に対して、実際にあなたの扱う商品を販売してみるもので、ドラマで言うとリハーサルに当たります。
 
「技術」は、「習慣」になるまでトレーニングする

たとえ「知識」や「態度」、「技術」や「習慣」を高めることができても、又、フィールドで習得度合いを実際に試すことができても、見込客を犠牲にする可能性を考えれば、トレーニングなしに新しい方法を導入することは、大きな代償を伴うと言えます。その代償を少なくするのがロールプレイです

３）幅広い商品の提供

お客様との商談は、後述するセールスステップに即して活動を展開しますが、全てがこのステップどおり進むとは限りません。現状ではお取引が不可能なお客様に対しても、真摯な対応を評価頂き、信頼を獲得することで紹介を得ることはできます。
この信頼獲得にはいろんな手段が考えられますが、あなたの会社のラインナップである、あらゆる商品の提供も視野に入れて、ビジネスの幅を広げて下さい。
 
提供できる商品すべてに精通し、あらゆる切り口からサービスする

４）効率的な時間管理

営業の仕事では、お客様との面談以外にも、計画づくり、分析、移動、報告、問題解決、アフターセールスといった多岐にわたる仕事を抱えています。最小の時間で最大の生産性をあげるには、セールスそのものに、より多くの時間をかけ、しかも、その時間が生産的であるように上手に管理していくことが必要です。

時間は、自分で管理できる最大の資源

●今すぐ実行する
●2週間先までアポを入れる
●毎日、「やるべきこと」のリストをつくる
●仕事の協力者を持つ
●プレゼンテーションの準備はおこたらない
●営業活動の７０％以上の時間を見込み客の開拓に使う
●毎日の活動を振り返る時間を持つ

まとめ

人間は弱いものです。時には予定を先延ばしにしたり、自分に言い訳をしてアポを怠ったり、ということもあります。
営業マンは、売上管理とスケジュール管理を自己責任において進めなければなりません。
営業管理職は、こうした自己管理をサポートするために存在します。
受け身で営業管理職に活動管理されるのではなく、自分の弱さ、努力の方向が間違っていないか、などを常に客観的にチェックするといった観点から、積極的に営業管理職のサポートを活用して下さい。